Для SaaS-продуктов существует две наиболее распространённые стратегии роста: Sales-Led Growth и Product-Led Growth.
В первом случае привлечение клиентов достигается усилиями специалистов по продажам. С сайта приходит заявка или сейлз сам находит потенциального клиента, звонит, договаривается о встрече, пробивается к ЛПР, убеждает, что компании необходим этот софт, и он лучше, чем у конкурентов. Такой подход существует многие годы.
Во втором случае клиент принимает решение о покупке в процессе пробного использования продукта. Сам регистрируется, изучает функционал, пробует продукт в деле. Такой подход начал активно развиваться относительно недавно, но он стремительно приобретает популярность для SaaS по всему миру.
Причина изменений в трех нарастающих трендах:
1. Стоимость привлечения клиентов постоянно растет
Выпустить новый продукт еще никогда не было так просто. Благодаря облачным сервисам и множеству готовых библиотек для создания различного функционала, стоимость разработки снизилась в разы.
Это привело к появлению большого количества новых решений и росту конкуренции за внимание потенциальных пользователей. Как следствие, к росту стоимости привлечения клиентов (CAC).
За последние пять лет CAC в среднем вырос более чем на 55%. За этот же период готовность клиентов платить за софт снизилась на 30%.
Получается, что с одной стороны растут расходы на привлечение, с другой стороны падает потенциальный доход с каждого пользователя (LTV).
2. Клиенты хотят сами обучаться использованию новых продуктов
Это актуально не только для B2C. По данным Forrester три из четырех B2B компаний предпочитают сами изучать новые решения, а не узнавать о них из презентаций менеджеров по продажам.
Подумайте, что для вас более предпочтительно: попробовать продукт перед покупкой или пройти длительный процесс общения, чтобы убедиться, что он подходит?
Если вы похожи на большинство современных пользователей, то захотите попробовать сами.
Изменения происходят даже в корпоративном сегменте – все больше крупных компаний предпочитают фримиум-продукты.
3. Опыт использования становится неотъемлемой частью процесса покупки
Необходимость участия человека в процессе покупки становится все менее значимой по сравнению с получаемым опытом использования.
Это не значит, что Product-Led Growth компаниям не нужны специалисты по продажам и поддержке. Но теперь сам продукт должен делать основную работу, ускоряя получение ценности новыми пользователями.
Нет никаких предпосылок, что описанные выше тренды со временем пройдут. Наоборот, они нарастают со все большей силой. Меняются рынки, меняется культура потребления, меняется поведение клиентов.
Не нужно быть вундеркиндом, чтобы понять: растить SaaS-продукт, продавая его напрямую, будет всё сложнее. Product-Led Growth в таких условиях гораздо более выигрышная стратегия.
Вольный перевод фрагмента из книги Product-Led Growth. How to Build a Product That Sells Itself.